讀懂對方感受的秘訣：要特別關(guān)注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一閃而過。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你看清談判對手的感受。

我們大多數(shù)人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據(jù)卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說的話上，而沒有留意對方的感受，你很可能會竹籃打水一場空。

當(dāng)然，經(jīng)驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。他們小心挑選措辭、語氣、肢體語言和表達方式。在旁觀者看來，這類談判者通常喜怒不形于色。或者說，他們很會偽裝自己的情緒，只要覺得這么做有利可圖。

不過，就算對方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在于，要特別關(guān)注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一閃而過。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你把談判對手的感受看清楚。

要識別一張靜態(tài)圖片上的表情含義很容易。但在現(xiàn)實生活中，當(dāng)事關(guān)利害，微表情只持續(xù)短短1/25秒時，情形就完全不一樣了。

長期以來，作為一名肢體語言研究者兼教練，我得出的推論是——卓越的談判者與平庸的談判者之間的最大區(qū)別在于，能否讀懂這些微表情，并猜測出某個想法或提議的真正目的，然后有策略地導(dǎo)向預(yù)期結(jié)果。

為了驗證這個觀點，我們用視頻做了兩項實驗，來檢測微表情的識別能力。

文具公司Karnak Stationery Company的銷售員參與了第一項研究，在對比視頻測試結(jié)果與工作業(yè)績后發(fā)現(xiàn)，那些在視頻測試中分數(shù)較高的員工，銷售業(yè)績也明顯更出色。

第二項實驗的參與者則是意大利羅馬一家寶馬汽車展廳的銷售人員。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的銷售（最近一個季度賣出60多輛車），其視頻測試得分幾乎是銷售業(yè)績差的同事的兩倍。

我們由此得出：可以說，談判高手都天生擅長解讀“微表情”。

不過，好在這并非一種可遇不可求的“超能力”。遵循以下幾條簡單的規(guī)則，你也能學(xué)會讀懂微表情，而且通過一段時間的嘗試和談判實操后，還能恰如其分地應(yīng)用它。

下次當(dāng)你在談判中提出一個重要問題的時候，請不要只顧著注意聽對方說了什么，而要把注意力集中在對方的臉上，至少觀察4秒鐘。

在侃侃而談時，談判者比較容易控制自己的表情。所以，不要問太多開放式問題，而要描述你的愿景或者談一些軼事，觀察對方在聽你講述時作何反應(yīng)。這樣做，會讓對手卸下一些心理防御，從而可以看到他們的真實反應(yīng)，以判斷接下來該如何引導(dǎo)談話。

當(dāng)你向談判對手列出多種備選方案時，“微表情”會暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時，甚至連他們自己都還沒有意識到，表情就給出了線索。密切觀察對方的臉色，可以讓你更容易了解對方的傾向。

接下看看，該如何把它們應(yīng)用在實踐中：

假設(shè)你是一名咨詢顧問，你剛給出自己的服務(wù)報價：“基于貴方的需求，我們對這個項目要收取10萬美元的咨詢費。”如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應(yīng)的調(diào)整，降低報價：“但是，由于我們期待與您長期合作，看好貴方業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向，我們可以給您打個七五折。”

但是，你提出最初報價后發(fā)現(xiàn)，對方露出了開心的或是輕視的表情，那該怎么辦？也許對方原本預(yù)期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供頂級服務(wù)。你可以迅速給價格來個逆向調(diào)整：“這只是包括了X與Y的基本收費。對于您的項目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務(wù)，也就是說全包價，那要接近15萬美元。”

悉心留意“微表情”，可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步，不動聲色地掌控對話，從而取得更有利的談判成果。