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公司新聞

古人如何用口才說服敵人？

時間：2017年06月02日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

有一次，孔子與顏回、子貢、子路在戎山上游玩。孔子說：“你們幾個人都談談你們的志向吧。”三個弟子相互看了一下，誰也不想搶先開口。

孔子就問子路：“仲由，你的志向是什么？”子路回答說：“我希望擁有一支**，旌旗上的白色羽毛像月亮一樣白，紅色羽毛像太陽一樣紅，擊鐘擂鼓，聲音一直傳到天上。旌旗飛舞，旗尾掃到地面上。帶領這支**去攻打敵人，只有我子路有這樣的本事。”

孔子說：“仲由，你真是一個勇士啊！端木賜，你的志向又怎么樣呢？”

子貢回答說：“我希望穿著白色的衣服，戴著白色的帽子，擔任兩國之間的使者，不攜帶任何短小的武器，也不攜帶一點兒糧食，使兩國互相親愛，如同兄弟。”

孔子說：“端木賜，你真是一個辯士啊！顏回，你的志向怎么樣呢？”

顏回最深知孔子的脾性，對孔子的學問的理解和闡述發揮甚至比孔子本人還要深妙，也因此深得孔子的厚愛。顏回淡淡地說：“腐臭的魚不與蘭、茝這兩種香草放在同一個竹箱子里，夏桀商紂不和唐堯虞舜同時治理天下。兩位學友已經談了他們的志向了，我還有什么好說的呢？”

顏回的話頗有幾分清高的意味，隱隱地將自己和子路、子貢劃為兩個完全不同的群體，就像腐臭的魚之于蘭、茝，夏桀商紂之于唐堯虞舜一樣。在場的人都不傻，當然能聽出顏回的潛臺詞。孔子雖然偏愛顏回，但也不愿意三個弟子之間鬧矛盾，所以干脆就點破了顏回的心思，以免弟子們暗中生怨。

孔子說：“顏回，你有輕視他們的心理啊。你的志向還是說出來吧。”

顏回這才正兒八經地回答道：“我希望找到一個圣明的君主，能夠當他的卿相，說服他不要建筑城墻，不要修筑護城河，使陰陽調和，家家豐裕，人人富足，把武庫中的兵器都拿來鑄造農具。”

聽了顏回的高談闊論，孔子喜笑顏開，但子路子貢卻暗中譏笑顏回的迂腐不堪，自以為是。

孔子隨即連聲贊嘆說：“顏回啊，你真是個大士啊！仲由啊，你得志的話，還能進攻誰呢？端木賜啊，你縱使有口才，又向誰去游說呢？我希望穿上禮服，戴上禮帽，給顏回家里當一個總管。”

孔子將子路稱為“勇士”，將子貢稱為“辯士”，卻將顏回稱為凌駕于他倆之上的“大士”，足可表明他對這三個弟子的真實態度。

但是，這一評價以及評價背后的態度是在一個其樂融融的悠閑環境下得出的。真的到了刀兵相見的危急時刻，善于變通的孔子首先排除掉的就是顏回。說實話，顏回的想法實在是太過理想化了。他的想法只能在“烏托邦”里實現，而不可能在現實中得到用武之地。至于子路，雖然勇猛過人，但僅憑一人之力，而沒有擁有他想要擁有的一支**，也是不可能將田恒拒之國門之外的。

大士和勇士均無濟于事，剩下的就只有辯士子貢了。孔子雖然向來不贊成子貢經商，但他也明白，作為一個商人，最重要的就是發揮智慧，協調各方面的關系，和氣生財。子貢不但能言善辯，而且足智多謀，還懂得溝通協調，顯然就是“臨事而懼，好謀而成”的不二人選。

子貢之所以要等到其他弟子被孔子一一拒絕后才站出來，也有兩個原因。

首先，他是要看看他的同門師兄弟的表現，尤其是好出大言，擅長博得老師歡心的顏回的表現。

其次，作為一個出色的辯士，子貢敏銳地覺察到這項說服任務是極度艱難、極度艱險的，而他本人確實也沒有十足的把握。

當孔子一連否決掉四個人選后，一種義不容辭、舍我其誰的豪壯感在子貢胸中油然而生。雖然他也還沒有想好應對之策，但他還是站了出來，說：“我可以去嗎？”

孔子大喜，當即點頭答應。這也許是子貢這一生中唯一一次在孔子面前公開地勝過了顏回。

因為情勢危急，子貢來不及好好品味這來之不易的自得感，匆匆收拾好行囊，告別孔子和諸同門，就往汶水方向進發，去面見田恒，消弭戰事。

一路上，子貢心情激蕩，冥思苦想如何才能阻止齊國的這次聲勢浩大的軍事行動。

子貢很自然地想到了導致齊國大兵壓境的那次齊魯之爭。那一次，魯國依靠吳國的力量，迫使齊國屈服，并主動殺了國君齊悼公。既然吳國可以做到不戰而屈齊國之兵，為什么不再一次借助吳國的力量來壓制齊國呢？

可是，大戰一觸即發，就算能夠說服吳國再一次出兵援助魯國，也需要較長的一段時間（前往吳國的路途奔波，吳國兵馬北上而來都需要時間），恐怕是遠水難解近渴。看來，當務之急首先還是要延緩齊國的軍事行動，這樣才能為魯國爭取到寶貴的斡旋時間和騰挪空間。

子貢再一次陷入了沉思。

突然之間，子貢電光火石般想到了自己十幾年前親身經歷的一次大挫敗。

當時，孔子正在列國間周游，突然得到了楚昭王想要分封給孔子千社之地、予以重用的好消息。孔子興奮難耐，躍躍欲試，想在這塊屬于自己的土地上大顯身手，身體力行自己推銷已久的治國理念。

但是，這件大好事卻硬生生地被楚國的令尹子西攪黃了。

子西對楚昭王說：“大王，您派去出使諸侯的人有沒有像子貢這樣的高人？應該說沒有。您的輔佐之臣有沒有像顏回這樣的賢人？應該說沒有。您的將帥里有沒有像子路這樣的猛人？應該說沒有。您的屬吏有沒有像宰予這樣的能人？應該說沒有。那么，楚國就很危險了。”

楚昭王聽得一頭霧水。正因為楚國缺少子貢、顏回、子路、宰予這樣的人才，才要把孔子招來啊。只要孔子一來，他的三千弟子、七十二賢人不就都來了嗎？楚國要是一下子擁有了這么多人才，不就能興旺發達了嗎？怎么還說什么楚國危險了呢？

子西迎著楚昭王充滿疑惑的目光，繼續說道：“大王，我們楚國的先祖最初受封于周王室，封號不過是子，封地也只有五十里，現在卻成為坐擁千里的大國。以前周文王在豐城，周武王在鎬城，也不過是方圓百里的君主，最后竟能稱霸天下。現在那位孔丘先生，一直在宣講三皇五帝的治國之道，彰揚周公、召公的功績。如果大王重用孔丘，讓他得到封地，他又擁有那么多賢能勇猛的弟子，那么，楚國還能不能世世代代擁有這方圓數千里的國土呢？我擔心這不是楚國的福運啊！”

楚昭王頓時驚出了一身冷汗！他分封土地給孔子的根本目的，是要借助孔子及其弟子的力量，來強大楚國，稱霸天下。但是，從子西的角度來看，整個事情的走向就完全相反了。

孔子一向宣揚仁德，以正人君子自居，根本不像個懷有異心的人。但是，周文王周武王是孔子本人的偶像，普天之下，沒有一個君主的仁德能夠超過這父子倆。但最終不正是周文王和周武王奪取了殷商的天下嗎？那么，誰又能保證，一直以周文王周武王為楷模的孔子一定不會奪取楚國的天下呢？

在這樣的分析思路下，孔子本人的能力越是強悍，學問越是精深，他的弟子們越是賢能，越是勇猛，就越是會對楚國造成巨大的威脅。

子西就這樣成功地激發出了楚昭王的恐懼感，扭轉了楚昭王最初的想法，也徹底摧毀了孔子及其弟子們的美好夢想。

根據“子宮理論”，安全是人類的元需求。每個人在潛意識里都想回到子宮，以逃避恐懼感，獲得原初的安全感。而恐懼感是無所不在的，如果一個人在說服活動中善于激發對方的恐懼感，并幫助對方找到合情合理的避險之道，那么，他就可以無往而不勝。

作為一個出色的辯士，子貢牢牢記得子西帶給孔子及其弟子們的這場大挫敗。盡管不愿意看到這樣的結果，但子貢對于子西的神妙說服力還是深深地嘆服。

真正的高手，就是最善于向對手學習、向失敗學習的人。在此后的日子里，子貢多次揣摩子西的“恐懼說服術”，直至將其領悟轉化為自己的說服內功。

當這場大挫敗在子貢內心浮現之后，實際上，子貢已經找到了應對田恒的絕妙之策。子貢頓時對說服田恒充滿了信心。但與此同時，他也對老師孔子生出了一絲歉意。

因為，他知道，力行仁德的孔子是希望通過不流血的和平手段來解決問題，讓齊魯兩國“相親相愛，如同兄弟”的。可是，子貢所能想到的應對之策，盡管可以讓魯國人不流一滴血，但齊國的軍馬卻可能死人如麻，血流成河。

但是，子貢確實也想不到其他更好的辦法了，只能狠下心來，為了保全魯國，也為了維護辯士的榮譽，而將禍水轉嫁給其他國家。

心理感悟：恐懼也許是這個世界上最具威懾力的談判高手。