從亞里士多德開始，說服本身的邪惡面就一直是哲學探索的主題。亞里士多德曾警告他的雅典同胞不要被一個人的領袖魅力和氣質所蒙蔽。他懇求人們專注于論辯的事實部分，以避免被情緒操控。

2000多年后，亞里士多德的警告言猶在耳。但是承認吧，對此我們做的依舊很糟糕。 無論我們多么努力地想要保持客觀，我們依舊會被那些精彩的廣告、浮華的宣講以及強有力的承諾所迷惑，并被那些能夠把壞事說成好事且善于交際的銷售代表、同事、合伙人以及應聘者所影響。

但無需悲觀，事情仍有轉機。盡管大部分關于影響力的圖書和研究都旨在幫助我們成為更好的鼓吹者，但是它們也同樣可以教會我們如何避免被他人操控。如果我們花些時間去了解這里面的門道，并搞清楚為何我們會如此容易被這些花招影響，那我們就能夠更好地保護自己。

說易行難，想要做到這一點就要先承認我們自身的弱點。沃頓商學院市場營銷學的教授喬納·伯杰（Jonah Berger）宣稱，大部分人都拒絕承認自己的缺點，而當涉及到社會影響的時候更是如此。作為旁觀者的我們可以敏銳地看出他人被蠱惑，而作為當局者的我們卻始終不能相信自己會被誘導。

這就是伯杰所說的差異幻覺（illusion of difference）。 只因顏色不同，我們就意識不到自己和其他工友穿的是同款的布魯克斯兄弟襯衫。 只因理念上的細微差異，我們就拒絕承認自己受到老板的影響。 換言之，細微的差異就能讓我們看不到顯而易見的相似之處，我們會錯誤地認為所有的想法都完全來源于我們自己。

針對困擾許多企業和組織的群體思維（groupthinking）難題，伯杰教授給出了建議。他認為，個人應該大聲說出困難和問題，同理，管理人員也應當對這種做法保持開放的心態。 匿名投票是更好的方式，可以增強所收集意見和建議的客觀性。 盡管他的大部分觀點和例子并沒有太多啟發性，但也的確是一個有趣的提示，即對抗壞影響的戰役必須先從內部打響。

文藝理論家斯坦利· 費什（Stanley Fish）在他的新書《贏得辯論》（Winning Arguments）中也表明了相似的態度和立場。他坦承，沒有人可以不受自身弱點和偏見的影響，沒有人可以成為完全理性的存在。 而且這個世界將會一直充斥著許多技巧高超的說服者，他們為了不那么高尚的目標而使用自己的聰明才智去影響他人。（他舉例的范圍很廣，遠至亞達夏娃的墮落，近到特朗普的崛起。）然而他似乎也在暗示，更謙卑的態度或許可以幫助我們更容易地意識到我們在何時被操控了。

當然，接下來就是去了解那些說服者是如何做的。 羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini）是首屈一指的影響力專家。2001年,他在《哈佛商業評論》發表了《掌握說服科學》（Harnessing the Science of Persuasion）一文。這篇文章提出的建議已成為影響力研究的開山之作。他鼓勵人們利用好感、互惠、社會認同、承諾和一致性、權威以及稀缺六個原則來提升自己的影響力。

西奧迪尼最新出版的《先發影響力》一書，以此為基礎并進一步提出新的觀點，即最好的說服者不只能言善辯、極富魅力；而且，他們也是富有創造力的鋪路人，他們致力于在開口前就奠定勝局。 這就是他所說的先發影響力。這種能力甚至可以讓人們在還沒有了解事物的詳細狀況之前就對其重要性和必要性深信不疑。

《先發影響力》所展示的一系列研究和技巧大部分都與市場營銷相關。例如，聽到德國音樂就能使我們更傾向于購買昂貴的德國葡萄酒；詢問顧客是否富有冒險精神能讓其更愿意嘗試新品;網購高檔家具時，若在頁面看到云朵的照片就能讓消費者更在乎商品的舒適性而不是價格。

也許上面這些例子讓“先發影響力”看上去有點兒像催眠術。 但正如之前所述，意識到影響的存在才是關鍵。 如果我們能夠識別出那些用來誘導我們心智的把戲，或許我們就能避開陷阱。 

此外，一些更具體的案例也能讓我們學到不少。西奧迪尼在書中帶我們回顧了一名咨詢顧問的故事。這名顧問曾經非常艱難地說服客戶接受他的報價。 此前，這名顧問在談判期間事無巨細地向客戶解釋成本明細，然而這并不奏效。 后來，在一次營銷推介會上，他決定嘗試一種新的說服方法。 在提出7.5萬美元的報價之前，他先開了一個玩笑。他說："我可不會為了這個向你們索取 100 萬美元的！"聽到這句話后，房間里的人都笑了。更重要的是，最后所有人都接受了他的實際報價，也沒討價還價。

這是為什么呢？ 其實是因為他利用了心理學家所說的錨定效應，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。因此，當這名顧問開玩笑地提出100萬這個數字時，大家的心理預期價位被拉高，使得后面的7.5萬變得微不足道。

總而言之，西奧迪尼警告我們，當面對任何一個聽上去具有說服力的論證，即便我們在本能上很贊同，我們也必須花同樣多的時間去分別考慮失敗和成功的可能性。

西奧迪尼還提出了一個令人寬慰的看法，即比起科學，說服更像一門藝術。 嚴格按照要點清單或者指南進行說服的人不太可能影響到我們。事實上，我們可以很容易地找到那些運用先發影響力散播有害想法的人，因為這些人過分關注人們的弱點了。